Ist dieser Kunde Ihre Zeit wert?

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„Wenn ich Ihren Vertriebsmitarbeiter häufiger sehen würde, würde ich auch mehr von Ihnen kaufen.“ Diese Beschwerde ist von Kunden im B2B-Geschäft oft zu hören. Tatsächlich ist die Zeit vieler Key Account Manager knapp bemessen. Neben dem Verkauf haben sie sich immer wieder auch mit Themen zu befassen, die eigentlich zum Aufgabenbereich des Service gehören. Darüber hinaus müssen sie diversen Ansprüchen der Vertriebsleiter genügen, beispielsweise die Verantwortung für einen größeren Kundenkreis übernehmen oder eine umfangreichere Berichterstattung liefern.

Selten wissen Vertriebsmitarbeiter, welche Kunden am zeitintensivsten sind. Die mangelnde Transparenz führt zu einer permanenten Überforderung und widerspricht grundlegenden Vertriebsprinzipien. Dazu zählen die Steigerung und optimale Nutzung der Kundeninteraktion, die Verwendung von Daten als Entscheidungsgrundlage sowie das Monitoring relevanter Aktivitäten und Ergebnisse.

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Eine Bain-Studie, für die weltweit 870 Führungskräfte von B2B-Unternehmen befragt wurden, bringt das ganze Ausmaß der Herausforderung zutage. Weniger als 20 Prozent sind in der Lage, die Marktchancen und die ungenutzten Kundenpotenziale ihrer Firma datengestützt zu quantifizieren. Zudem werden die Vertriebskapazitäten nicht regelmäßig überprüft. Und schließlich gibt es bei nur knapp einem Viertel der Befragten einen Account-Management-Prozess. Die Studie zeigt zudem, dass Unternehmen, die bei der Bain-Analyse durchgängig gut abschneiden, einen mehr als doppelt so hohen Marktanteil haben wie die Unternehmen mit einer weniger guten Bewertung.

Moderne Softwarelösungen können Abhilfe schaffen. Mit ihnen lassen sich nicht nur sämtliche Vertriebsaktivitäten analysieren. Auch ermöglichen sie es den Vertriebsmitarbeitern, ihre Zeitkapazitäten besser zu nutzen und die Kundenansprache effizienter zu gestalten.


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