Eine leistungsfähige Absatz- und Vertriebsplanung aufbauen

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Viele Fertigungsunternehmen verschenken mit ihrer Absatz- und Vertriebsplanung viel Geld. Sie verlassen sich auf allgemeingültige Faustregeln, anstatt präzise zu kalkulieren. Zudem fehlt vielerorts die Abstimmung zwischen den Abteilungen.

Ein Computerhardware-Hersteller kämpfte beispielsweise mit der Abstimmung von Angebot und Nachfrage. Das Unternehmen ließ in China gefertigte Bauteile auf dem Seeweg transportieren, da dies pro Stück 15 bis 20 US-Dollar günstiger war als Luftfracht. Während aber die Komponenten auf dem Weg nach Europa und Nordamerika waren, veränderte das Vertriebsteam seine Prognosen über den Abverkauf in den folgenden Wochen. So musste das Unternehmen regelmäßig kurzfristig doch auf die kostspieligere Luftfracht zurückgreifen, um die Lieferung der veränderten Nachfrageprognose anzupassen.

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Ein Pharmaunternehmen hatte mit überraschend starken Schwankungen der Nachfrage für seine Produkte zu kämpfen. Ursache war, dass jedes der beteiligten Produktionswerke seinen eigenen Output optimieren wollte, anstatt den zu erwartenden Marktabsatzmengen zu folgen. Die Vertriebsverantwortlichen in den lokalen Märkten reagierten auf die daraus resultierenden Schwierigkeiten in der Versorgung, indem sie Produkte auf Vorrat bestellten, um ihre Marktversorgung gewährleisten zu können. So wurden falsche Bedarfssignale an die Produktionsplanung gesendet.

Solche Probleme sind nicht selten. In manchen Unternehmen kommt es zu plötzlichen Fehlmengen oder Überbeständen, die sich nicht eindeutig erklären lassen. Andere verzeichnen große Produktionsschwankungen in ihren Werken. Selbst Dienstleistungsunternehmen wie IT-Beratungsgesellschaften haben oft Schwierigkeiten damit, die passenden Mitarbeiter zur richtigen Zeit zum richtigen Kunden zu schicken. Unternehmen, deren Absatz- und Vertriebsplanung nicht zur Wertschöpfung beiträgt, sollten ihre Organisation deshalb nach folgenden „Funktionsstörungen“ durchleuchten:

  • Die Geschäftsbereiche treffen ihre Entscheidungen isoliert. Wenn die Bereiche mit verschiedenen betrieblichen Annahmen arbeiten oder gegensätzliche Leistungsanreize haben, fehlt das Verständnis für die Auswirkung des eigenen Handelns auf andere Geschäftsbereiche.
  • Den Mitarbeitern fehlt Klarheit über Mitspracherechte in den Planungsprozessen.
  • Es gibt mehr als eine Version der Wahrheit: Häufig liegen den Abteilungen unterschiedliche Zahlen darüber vor, welche Stückzahlen im letzten Quartal ausgeliefert wurden.
  • Planungsalgorithmen täuschen oft eine falsche Genauigkeit vor: Naturgemäß möchten die Planer den Plan dann laufend anpassen, um Änderungen zu berücksichtigen. Das führt zu beträchtlichen Störungen und Aufwand in nachgelagerten Bereichen, nicht aber zu einem präziseren Plan.
  • Die Symptome des Ungleichgewichts zwischen Angebot und Nachfrage werden bekämpft, anstatt die Ursache steuerbarer Schwankungen zu ermitteln. Damit reagieren sie, statt zu agieren.

Die Bain-Studie zeigt Unternehmen fünf Säulen auf, die die Basis für eine leistungsfähige Absatz- und Vertriebsplanung sind.