Digitalstrategien für das B2B-Geschäft

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Mit ihren zukunftsweisenden Geschäftsmodellen haben Amazon, Google, Uber & Co. Branchen revolutioniert und das Kundenerlebnis neu definiert. Diese Unternehmen experimentieren, lernen aus Fehlern und entwickeln sich weiter – und sind so dem Markt immer einen Schritt voraus. Doch die Erfolgsrezepte aus dem B2C-Geschäft funktionieren nicht eins-zu-eins im B2B-Kontext und Vergleiche mit den Strategien der digitalen Giganten sind für Industrieunternehmen wenig hilfreich.

Bei der Entwicklung ihrer Digitalstrategie gibt es unter den B2B-Playern „Macher“ und „Träumer“. Macher konzentrieren sich auf das Hier und Jetzt. Sie reagieren schnell auf digitale Trends und setzen praktikable Initiativen um. Träumer denken langfristig. Sie wollen alle Möglichkeiten analysieren, wie die Digitalisierung ihre Profit-Pools vernichten oder Chancen schaffen kann, selbst als disruptiver Akteur aufzutreten.

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Unternehmen profitieren von einer starken, langfristigen Digitalstrategie, die auf einem Gleichgewicht zwischen den Visionen der Träumer und dem Pragmatismus der Macher basiert. Um das richtige Maß zu finden, hilft der Bain Digital RadarSM:

  1. Die Vision konkretisieren. Das Unternehmen braucht Klarheit darüber, in welche Richtung sich die digitalen Maßnahmen bewegen sollen, und welche Investitionen dafür nötig sind. Es ist ein Ausgangspunkt zu definieren und zu evaluieren, was bereits funktioniert und was noch getan werden muss, um das Ziel zu erreichen.
  2. Auf langfristigen Fortschritt hinarbeiten und Meilensteine einplanen. Die Erfahrung aus dem B2C-Bereich zeigt, dass sich Unternehmen nicht über Nacht in disruptive Akteure verwandeln. Auf ihrem Weg haben diese Vorreiter ihre digitale Vision auf Meilensteine heruntergebrochen, die sie ihrem Ziel Schritt für Schritt näherbringen. Entlang solcher Meilensteine können sie ihre Gesamtstrategie weiterentwickeln, sollte das nötig werden.
  3. Aktivitäten entlang verschiedener Pfade organisieren. Aus unserer branchenübergreifenden Erfahrung wissen wir, dass Unternehmen am meisten an Fahrt gewinnen, wenn sie ihre digitalen Aktivitäten entlang verschiedener Pfade organisieren. Dazu gehören:
    • das Geschäftsfundament: die Kundenerfahrung, Produkte und Dienstleistungen sowie Abläufe
    • die Voraussetzungen innerhalb der Organisation: Talentmanagement, Kultur und Betriebsmodell für den digitalen Erfolg, Aufbau von Kapazitäten, um Big Data und Analytik für Entscheidungsfindungsprozesse zu nutzen
    • der Neustart der IT, um Ballast abzuwerfen, der den Fortschritt behindert.

Die komplette Studie können Sie sich hier als PDF herunterladen.