Sales & Channel Effectiveness

Was wir bieten

Der einzigartige Ansatz von Bain, bekannt unter der Bezeichnung TOPSales, basiert auf unseren Erfahrungen mit den nachweislich besten Praktiken von Vertriebsorganisationen in vielen Branchen und Regionen:

  • Targeted offerings: Identifizierung der wichtigsten Kundensegmente und Konzentration auf Produkte und Lösungen, die aufgrund ihrer Zusammenstellung und Preise für maximale positive Effekte auf Erlöse, Kundenbindung und Anschlussgeschäfte sorgen.
  • Optimized tools and procedures: Aufbau einer optimal geplanten Überwachung der Resultate aus kundennahen Vertrieb und Unterstützung durch effektive Prognosen, Lead-Generation-Prozesse, Back-Office-Technologie, Support und Service.
  • Performance management: Rekrutierung, Schulung und Bindung leistungsstarker Vertriebsteams; Überwachung wesentlicher Erfolgsgrößen und Motivierung der Vertriebsmitarbeiter über angemessene Gehalts- und Incentive-Programme, die Erfolge anhand unternehmensweiter und individueller Parameter belohnen.
  • Sales resource deployment: Entwicklung des geeigneten Betreuungsmodells für jedes Kundensegment; Festlegung von Zuständigkeiten und Definition von Vertriebsgebieten zwecks optimaler Nutzung knapper Ressourcen.
topssales

Mit dieser Strategie konnten wir Unternehmen langfristig zu Rentabilitätssteigerungen um spürbare 25 Prozent verhelfen. Bereits im ersten Jahr verbessern sich die Resultate, während sich das komplette Potenzial typischerweise innerhalb von zwei bis drei Jahren entfaltet.
Wie wir arbeiten

Bain unterstützt produktivitäts- und wachstumsfördernde Maßnahmen. Das beginnt mit einer gründlichen Analyse des Vertriebssystems. Gemeinsam mit dem Unternehmen entwickeln wir anschließend einen pragmatischen, umsetzbaren Implementierungsplan, der zuverlässig Umsatzsteigerungen ermöglicht, ohne die aktuellen Ertragsströme eines Unternehmens zu unterbrechen.

  • Sweet Spot: Kunden identifizieren, die den höchsten Wert einbringen. Solange Absatzorganisation und Vertriebskanäle nicht wissen, welche Kunden heute oder künftig am profitabelsten sind, ist jede Segmentierungsstrategie unwirksam.
  • Coverage and capacity: Kunden identifizieren, die den höchsten Wert einbringenSolange Absatzorganisation und Vertriebskanäle nicht wissen, welche Kunden heute oder künftig am profitabelsten sind, ist jede Segmentierungsstrategie unwirksam.
  • Vergütungs- und Incentive-Konzepte: Individuelle Erfolge und Wachstum verbinden. Die meisten Vertriebsmanager wissen, dass sich die Vergütungspraktiken auf die Fähigkeit ihres Unternehmens auswirken, Toptalente zu rekrutieren und an sich zu binden. Aber nur wenige Unternehmen passen ihre Vergütungspläne an Wachstumsziele an.
  • Gewinnsteigerung: Das größte Gewinnsteigerungspotential entsteht, wenn an bereits bestehende Kunden mehr - und intelligenter - verkauft wird. Schnell wirkende Möglichkeiten der Umsatz- und Gewinnsteigerung sind beispielsweise eine verschärfte Preisdisziplin und gezielte Cross-Selling-Aktivitäten in den vielversprechendsten Segmenten.
  • Controlling: Messen, was zählt. Die erfolgreichsten Unternehmen basieren ihre Entlohnung auf Ergebnissen. Solche Leistungsparameter sind eindeutig und unterstützen bestimmte Geschäftsziele. Sie werden auch regelmäßig mit externen Benchmarks verglichen.
  • Tools und Unterstützung: Verkaufsmitarbeiter sollten verkaufen. Die Aktivierung von Backoffice-Mitarbeitern zur Stärkung der Außendienstbemühungen ist ein effektiver „Kraftverstärker". Die besten Vertriebsorganisationen messen deshalb die beim Kunden verbrachte Zeit und haben interne Support-Mitarbeiter, um diese Zeit noch besser zu nutzen.